Σε 30 δευτερόλεπτα
- Ο πελάτης αφιερώνει κατά μέσο όρο 109 δευτερόλεπτα στο μενού. Πάνω από αυτό, οι πολλές επιλογές τον δυσκολεύουν.
- Το κόστος της ποικιλίας δεν είναι στη μερίδα: είναι σε απόθεμα, προετοιμασία και ταχύτητα έκδοσης.
- Όταν ο κατάλογος μικραίνει σωστά, οι πωλήσεις μετακινούνται στα πιάτα που μένουν και ο μέσος λογαριασμός συνήθως ανεβαίνει.
Ο πελάτης αφιερώνει κατά μέσο όρο 109 δευτερόλεπτα στο μενού πριν αποφασίσει. Σε αυτά τα δύο λεπτά, ένας κατάλογος 80 πιάτων δεν τον βοηθά να επιλέξει — τον δυσκολεύει. Όταν οι επιλογές είναι πολλές, οι περισσότεροι πελάτες καταλήγουν στο γνωστό, στο ασφαλές ή στο φθηνότερο.
Ο μεγάλος κατάλογος δημιουργείται σταδιακά και πάντα με καλή πρόθεση. Ένα πιάτο για όσους δεν τρώνε ψάρι, ένα για μια παρέα που ζήτησε κάτι που δεν υπήρχε, τρία που παρέμειναν από τον προηγούμενο chef. Κανένα δεν προστέθηκε μετά από ανάλυση. Κάθε ένα όμως πρόσθεσε πρώτες ύλες, χώρο στο ψυγείο και χρόνο προετοιμασίας κάθε μέρα.
Πού πηγαίνει πραγματικά το κόστος
Το κόστος της ποικιλίας δεν είναι στη μερίδα, είναι γύρω από αυτήν. Περισσότερα πιάτα σημαίνουν περισσότερα υλικά σε απόθεμα, άρα δεσμευμένο κεφάλαιο και σπατάλη τροφίμων σε ό,τι κινείται αργά. Σημαίνουν μεγαλύτερη προετοιμασία, άρα περισσότερες εργατοώρες πριν ανοίξει το κατάστημα. Σημαίνουν πιο σύνθετη γραμμή, άρα πιο αργή έκδοση και λιγότερο σταθερό αποτέλεσμα ανάμεσα στις βάρδιες.
Ένας κατάλογος 80 πιάτων δεν καλύπτει 80 προτιμήσεις. Δημιουργεί 80 σημεία όπου κάτι μπορεί να πάει στραβά.
«Θα χάσω πελάτες αν αφαιρέσω πιάτα;»
Είναι η πρώτη ανησυχία σε κάθε ανασχεδιασμό και είναι λογική: «Αν αφαιρέσω το Χ, ο πελάτης που το παραγγέλνει κάθε Τρίτη δεν θα ξανάρθει.» Τα δεδομένα δείχνουν σταθερά το αντίθετο. Όταν ο κατάλογος μικραίνει σωστά — αφαιρώντας τα πιάτα που ούτε πουλάνε ούτε αφήνουν περιθώριο — οι πωλήσεις μετακινούνται στα πιάτα που παραμένουν, η έκδοση επιταχύνεται, η ποιότητα σταθεροποιείται και ο μέσος λογαριασμός συνήθως ανεβαίνει. Οι πελάτες στις περισσότερες περιπτώσεις επιλέγουν κάτι άλλο από την πρώτη κιόλας επίσκεψη.
Να κρατήσετε ή να αφαιρέσετε ένα πιάτο;
Τα τρία κριτήρια του κειμένου, για ένα συγκεκριμένο πιάτο του μενού σας.
Πώς μειώνετε τα πιάτα με ασφάλεια
Με τρία κριτήρια, όχι με προτίμηση.
Πρώτο, τα νούμερα. Πωλήσεις και περιθώριο ανά πιάτο (ανάλυση PMIX). Ό,τι είναι χαμηλά και στα δύο είναι υποψήφιο για αφαίρεση.
Δεύτερο, η κουζίνα. Ποια πιάτα μοιράζονται υλικά και τεχνικές με τα υπόλοιπα και ποια όχι. Όσα δεν μοιράζονται τίποτα κοστίζουν δύο φορές: σε απόθεμα και σε προετοιμασία.
Τρίτο, η ταυτότητα. Ποια πιάτα δείχνουν τι κάνετε εσείς και ποια θα μπορούσαν να υπάρχουν σε οποιοδήποτε κατάστημα.
Ό,τι απορρίπτεται και από τα τρία κριτήρια δεν θα το αναζητήσει σχεδόν κανείς — και η κουζίνα θα δουλεύει πιο εύκολα από την πρώτη εβδομάδα.
Ένας μικρός κατάλογος δεν σημαίνει περιορισμένη προσφορά. Σημαίνει ότι η επιχείρηση ξέρει τι κάνει καλά και το εκτελεί σταθερά. Στα 109 δευτερόλεπτα που έχει ο πελάτης, αυτό μετράει περισσότερο από μια επιπλέον επιλογή.
Το κείμενο βασίζεται σε ευρήματα από έργα της VrosiCore σε Ελλάδα & Κύπρο. Τα παραδείγματα είναι ανωνυμοποιημένα.
Φωτογραφία: Unsplash — Hyoshin Choi.