Σε 30 δευτερόλεπτα
- Τα πιάτα που κοστίζουν περισσότερο είναι συχνά όσα πουλάνε πολύ και αφήνουν λίγα.
- Τρεις κατηγορίες: το πιάτο με μικρό περιθώριο, το ακριβό που δεν πουλάει, και αυτό που δεν ταιριάζει με το μενού.
- Χρειάζεστε περίπου δύο ώρες: πωλήσεις τριμήνου από το POS και food cost ανά μερίδα. Μετά οι αποφάσεις βασίζονται σε νούμερα.
Σε κάθε μενού υπάρχουν πιάτα που πουλάνε καλά αλλά αφήνουν μικρό κέρδος. Δεν δημιουργούν παράπονα και δεν φαίνονται στις κριτικές. Το αποτέλεσμά τους φαίνεται μόνο στο τέλος του μήνα, στο περιθώριο.
Στο menu engineering τα πιάτα χωρίζονται σε τέσσερις κατηγορίες, ανάλογα με το πόσο πουλάνε και πόσο αφήνουν: τα Stars (πουλάνε πολύ, αφήνουν πολλά), τα Workhorses (πουλάνε πολύ, αφήνουν λίγα), τα Puzzles (πουλάνε λίγο, αφήνουν πολλά) και τα Dogs (ούτε το ένα ούτε το άλλο). Αυτή η ανάλυση λέγεται PMIX. Χρειάζεται περίπου δύο ώρες και οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν την κάνουν ποτέ.
1. Το πιάτο που πουλάει πολύ και αφήνει λίγα
Είναι το πιάτο που κανείς δεν θέλει να πειράξει. Πουλάει πολύ και οι πελάτες το ζητούν, αλλά κάθε μερίδα αφήνει ελάχιστο κέρδος: η τιμή του ορίστηκε πριν από αρκετές ανατιμήσεις και δεν αναθεωρήθηκε ποτέ. Όσο περισσότερο πουλάει, τόσο λιγότερο χώρο αφήνει σε πιάτα με διπλάσιο περιθώριο.
Δεν χρειάζεται να το αφαιρέσετε. Χρειάζεται να το ξανακοστολογήσετε: αναθεώρηση πρώτων υλών, μικρότερη μερίδα εκεί που δεν επηρεάζει την εμπειρία, ή αύξηση 0,50 €. Ο πελάτης συνήθως δεν το αντιλαμβάνεται. Στο ταμείο η διαφορά είναι σημαντική.
2. Το ακριβό πιάτο που παραγγέλνεται σπάνια
Υπάρχει σχεδόν σε κάθε μενού: ακριβή πρώτη ύλη, σύνθετη τεχνική, μπαίνει για να αναβαθμίσει την εικόνα. Παραγγέλνεται δύο φορές την εβδομάδα. Στο μεταξύ η πρώτη ύλη του λήγει στο ψυγείο, η προετοιμασία του απασχολεί τη γραμμή, και η θέση του στον κατάλογο απομακρύνει την προσοχή από πιάτα που αποδίδουν.
Αν αφήνει καλό περιθώριο όταν πουληθεί (Puzzle), αξίζει καλύτερη θέση στον κατάλογο και σαφέστερη περιγραφή. Αν δεν αφήνει (Dog), αξίζει να αφαιρεθεί.
3. Το πιάτο που δεν ταιριάζει με το υπόλοιπο μενού
Μπήκε για να καλύψει κάθε προτίμηση: η καρμπονάρα στο σουβλατζίδικο, το club sandwich στο bistro. Πουλάει μέτρια, δεν μοιράζεται υλικά με κανένα άλλο πιάτο και απαιτεί δικό του απόθεμα. Κάθε μερίδα κουβαλά κόστος αποθήκης και σπατάλης τροφίμων που δεν εμφανίζεται στο food cost της.
Τα δεδομένα δείχνουν σχεδόν πάντα το ίδιο: κανένας πελάτης δεν θα έφευγε επειδή λείπει αυτό το πιάτο. Το κόστος του όμως υπάρχει.
Σε ποια κατηγορία ανήκει το πιάτο σας;
Επιλέξτε ένα πιάτο του μενού σας και συγκρίνετέ το με τον μέσο όρο των υπόλοιπων.
Πώς να το ελέγξετε μόνοι σας
Εξάγετε από το POS τις πωλήσεις τριών μηνών ανά πιάτο. Δίπλα σε κάθε πιάτο σημειώστε το food cost της μερίδας, έστω κατά προσέγγιση. Σε δύο ώρες θα έχετε καθαρή εικόνα: ποια πιάτα αποδίδουν, ποια κοστίζουν και ποια απλώς καταλαμβάνουν χώρο στον κατάλογο. Οι αποφάσεις μετά βασίζονται σε νούμερα και όχι σε προτίμηση.
Το κείμενο βασίζεται σε ευρήματα από έργα της VrosiCore σε Ελλάδα & Κύπρο. Τα παραδείγματα είναι ανωνυμοποιημένα.
Φωτογραφία: Unsplash — Fabrizio Magoni.